Te intereseaza un job in vanzari? Afla cum, cui si ce vinzi! Un director de recrutare in domeniul serviciilor iti prezinta profilul omului de succes in vanzari.
          Iuliana Badea este Recruitment Services Manager la Lugera & Makler, unde lucreaza de patru ani, de cand a terminat facultatea. S-a pregatit in domeniul Relatiilor Economice Internationale in cadrul Academiei de Studii Economice, a intrat in recrutare la Lugera&Makler, unde a crescut de pe pozitia de data entry. A invatat sa faca recrutare, vanzari si sa coordoneze colegii. Se vede tot lucrand cu oamenii, se vede facand tot resurse umane.
          Ce inseamna piata de vanzari in Romania?
          Cel mai important este, in primul rand, sa constientizam ca vanzarile sunt de doua tipuri: vanzarile de bunuri si vanzarile de servicii.
          Vanzarile de bunuri inseamna consumabile de orice tip (industria de fast moving goods) si produse industriale. Vanzarile de servicii se refera la serviciile financiare, contabile, de consultanta.
          Principala caracteristica a vanzarii de fast moving ar fi ca se concentreaza pe un volum mare, la pret mic. In cazul produselor industriale, putem vorbi de volum mic insa cu un pret mare, cu o durata mai lunga de incheiere a unei tranzactii. Daca la consumabile poti sa inchei o vanzare intr-o zi doua, in domeniul industrial poate dura si cinci sase luni, poate un an.
          Vanzarea de produse, de bunuri in general, poate fi sustinuta cu mostre, poti sa vezi obiectul negocierii, pe cand in cazul vanzarii de servicii, rolul consultantei este mai mare: incerci sa gasesti impreuna cu potentialul tau client o solutie viabila pentru situatia lui sau sa descoperi care este nevoia lui. Vanzarea de servicii inseamna, de fapt, vanzarea de incredere. Pentru ca nu exista nici o mostra, eu nu pot sa-i arat un candidat potentialului client, consumator de servicii de recrutare, pentru ca nu il am in momentul respectiv.
          Ce anume cer companiile de vanzari de la candidatii si angajatii lor?
          Omul de vanzari trebuie sa fie foarte dinamic, un om caruia sa ii placa foarte mult interactiunea, sa fie extrem de comunicativ, un om care sa gaseasca solutii. Marea majoritate a vanzarilor se incheie in momentul in care ai reusit sa ajungi la o solutie benefica pentru ambele parti.
          Sunt si companii care intra foarte agresiv pe piata, iar stilul lor de vanzare va fi sustinut de oameni agresivi, care nu cedeaza.
          Cum iti dai seama ca ai un astfel de candidat?
          Cel mai simplu se pot verifica aceste aptitudini si competente cu ajutorul unor role play-uri, jocuri facute pe baza unor situatii concrete.
          Imi poti da un exemplu de situatie concreta?
          Eu sunt un provider de servicii de curierat rapid, nou intrat pe piata din Romania, iar oamenii mei sunt foarte agresivi. In momentul acesta, imi caut un coleg care ar trebui sa convinga cel mai mare client al competitiei sa vina la mine.
          Intervievatorul joaca rolul clientului foarte fericit si multumit cu serviciile deja prestate de celalalt furnizor. Ideea de baza este sa vezi care este capacitatea de persuasiune a candidatului: daca el poate sa-l convinga pe clientul concurentei sa incerce macar pentru o perioda de timp noile servicii oferite, nu neaparat sa semneze un contract.
          Ce ar trebui sa faca un candidat: sa vorbeasca despre oferta, sa prezinte avantajele?
          Intodeauna clientul este cel care conteaza si trebuie sa identifici nevoia lui.
          Un candidat trebuie sa asculte descrierea potentialului client, sa fie capabil sa puna intrebari inteligente, sa creeze niste nevoi pentru clientul respectiv. Cand te duci sa faci o vanzare inseamna sa vorbesti cu un om si sa vezi in ce masura poti sa-l ajuti cu ceva. Gandeste-te ca intri intr-un magazin de pantofi si o vanzatoare te intreaba: „Pot sa va ajut cu ceva?” si ii spui „Nu, multumesc, ma uit.” si in momentul in care ai gasit o pereche de pantofi potrivita o rogi sa te ajute. Pe de alta parte, este si vanzatoarea care sta langa tine pas de pas si spune: „Da' uitati acestia ce frumosi sunt?! Da' nu vreti sa ii incercati si pe acestia?!” In momentul acela o sa ies din magazin si n-o sa cumpar nimic. Asa e, de fapt, orice vanzare. Mie imi place sa cumpar, nu imi place sa mi se vanda.
          Ce om nu ai recruta pentru vanzari?
          N-as recomanda pentru pozitia de vanzari un om care nu e foarte sociabil, un om care se simte mult mai bine sa lucreze direct cu calculatorul in loc sa discute cu cei din jur.
          Cum observi lucrul acesta?
          Din discutiile cu el, cand raspunde la intrebari legate de cum isi petrece timpul liber, afli daca discuta cu prietenii despre aspecte legate de job. Atunci poate sa-ti spuna: „Da, ca ies in fiecare seara cu prietenii si discutam fiecare ce-a mai facut si uite-asa am gasit o super solutie.” sau „Stii, eu nu am prea multi prieteni. Prefer sa ma duc acasa, sa ma uit la televizor, sa mai navighez pe internet.”
          E foarte greu sa spui intr-o propozitie de ce ai lua sau nu un om pentru vanzari. Fiecare client are un anumit profil pe care trebuie sa il intelegi si pentru care trebuie sa gasesti omul potrivit.
          Pe ce criterii ii departajezi?
          In primul rand, experienta pe care o au. Este vorba apoi de atitudine si de capacitatea lui de a se face inteles. Sunt foarte multi care spun: „Stiti, e cam greu sa va explic cum se face vanzarea pentru ca nu stiu foarte sigur daca ati intelege.” O replica foarte eficienta este: „Haideti, incercati sa-mi explicati in cuvinte cat mai simple!” Un om de vanzari bun va sti sa explice. Cel care nu e capabil sa-si explice actiunile nu va sti sa-l convinga nici pe potentialul client sa cumpere de la el.
          Cu ce se diferentiaza candidatii din vanzari de cei care lucreaza in alte domenii?
          Sunt foarte vorbareti, orgoliosi, se simt bine in postura de a spune ce au facut, care le sunt rezultatele, spre deosebire de cei din alte domenii de activitate. Lor chiar le place sa-si exemplifice reusitele si sa le scoata in evidenta.
          De unde porneste si pana unde poate ajunge o persoana in vanzari?
          Primul job in vanzari poate fi cel de merchandiser, in care inveti principiile de mercantizare, iei prima data legatura cu un client, vezi ce inseamna sa mentii o relatie cu un client. Urmeaza agentul de vanzari, supervizorul de vanzari, directorul regional de vanzari si directorul national de vanzari.
          Ce motive prezinta la interviu oamenii care vor sa lucreze in vanzari?
          Oamenii vor sa lucreze in vanzari din doua motive: pentru ca le place sa lucreze cu oamenii si pentru ca job-urile in vanzari sunt foarte bine remunerate.
          Care sunt pozitiile cele mai mobile din vanzari?
          Pana la un anumit nivel, pana la pozitii de area sales manager (director regional de vanzari), schimbarile sunt foarte rapide, deci ciclul de rotatie e cam la un an pentru ca oamenii vor sa vada si cum e in alte companii, care e sistemul de bonusare, vor sa faca si altceva.
          Cum se face loializarea oamenilor din vanzari?
          Poti sa-i loializezi prin training-uri, printr-un coaching foarte bun - lucrul cu seful direct, care te indruma. O persoana care are mai multa experienta decat tine sta periodic, adica de cateva ori pe saptamana, te invata sa faci un anumit lucru si evalueaza ceea ce faci. Importante sunt si grila de bonusare si posibilitatea de avansare. Sunt unele companii in care nu se poate creste. Ti se spune din start ca nu ai acces la cariera internationala sau la posibilitatea de a face schimb, de a merge si in alte tari.
          Care sunt noile servicii? Spre ce evolueaza vanzarile de servicii?
          Serviciile de resurse umane sunt cele mai noi. Se merge tot mai mult spre externalizarea tuturor activitatilor care nu au legatura cu activitatea de baza a companiei, adica o firma de productie va tinde din ce in ce mai mult sa externalizeze serviciile de contabilitate, de legal, de resurse umane, de consultanta IT. Deci departamentele suport sunt cele care sunt externalizate si-atunci apare partea cealalta care ofera aceste servicii. Acesta e trend-ul.
          Cum recunoaste la interviu cel care face recrutarea ca are in fata un om de vanzari?
          E foarte important ca persoana care recruteaza oameni pe vanzari sa stie macar teoretic ce inseamna un ciclu de vanzari si cum se desfasoara vanzarea. Daca si vinde, ii va fi mult mai usor sa identifice oamenii care stiu sa vanda pentru ca oamenii din vanzari sunt vicleni, vorbesc foarte mult si stiu sa se vanda si atunci e foarte important sa poti sa depistezi ceea ce e adevarat din logoreea aceea. Multi spun: „-Am crescut vanzarile. -Cu cat le-ati crescut? -Cu mult. Ce inseamna mult? -30%. -Minunat! Cum ati facut lucrul acesta? -Stiti dumneavoastra . . . cu multa munca, cu alergat ... - Haideti sa vedem care au fost pasii, care a fost strategia.” Un om de vanzari stie sa-si exemplifice actiunile si sa le explice pe intelesul tuturor. Un om de vanzari bun stie sa-si sutina produsele, sa argumenteze, este un om care asculta si ia in considerare opinia interlocutorului, chiar daca nu e de acord.

Sursa:


Data postării: 18.07.2005
Vizualizări: 13.522